En los últimos tres años, en el mundo empresarial se habla cada vez más de transformación, digitalización e inteligencia artificial que se pueden interpretar como tendencias que le han indicado a las compañías los nuevos horizontes de cambio y les presentan posibilidades de nuevas líneas de negocios.

Dichas tendencias les comunican a los líderes cómo se comporta el mercado, y les dan el marco para diseñar sus estrategias de crecimiento económico y direccionar sus productos de acuerdo con los cambios en los hábitos de consumo de los clientes.

Al analizar el impacto de estas tendencias y revisarlas a la luz del crecimiento económico, al interior de las empresas surgen preguntas como:

• ¿Cuáles son las estrategias que nos ayudan a vender más en este mundo digitalizado y en transformación?
• ¿Nuestro equipo comercial tiene las competencias adecuadas para ser más efectivo y vender en un entorno digital?
• ¿Dichas competencias han cambiado post pandemia?

Se hace necesario reconocer que hoy la fuerza comercial se ve enfrentada a grandes desafíos tales como: manejar productos a través de la omnicanalidad, cerrar ventas con un enfoque centrado en la experiencia del cliente, y el manejo de tecnologías como realidad aumentada e inteligencia artificial.

Para tener éxito al enfrentar estos desafíos se requiere abordar al vendedor en sí mismo, es decir, conocer cuál es su estilo de ventas y cuáles son las competencias que le permiten obtener resultados.

Teniendo en cuenta lo anterior el estilo de ventas se refiere a la forma en que un vendedor interactúa con un cliente potencial con el fin de persuadirlo para que compre un producto o servicio, sin embargo, no todos los vendedores tienen el mismo estilo o forma para aproximarse a los clientes, de esta manera encontramos:

• Hunter (cazadores): este estilo está enfocado a la búsqueda de nuevos clientes, a los cuales les gusta tomar riesgos, son competitivos.
• Farmer (Agricultores): estilo comercial táctico enfocado en promover la fidelización de clientes, logrando establecer relaciones comerciales en el mediano y largo.
• Gatherer (Recolectores): se enfoca en recoger los frutos de procesos comerciales consolidados.

Entendiendo el proceso comercial como un ciclo en el que se presentan múltiples momentos de experiencias, es determinante que la compañía tenga claramente identificados los estilos de sus vendedores y en el marco del proceso comercial analizar quién puede ser exitoso en cada parte del proceso.

En este orden de ideas y como lo mencionamos, las fuerzas comerciales enfrentan nuevos desafíos, por lo anterior se ha demostrado que una de las habilidades de mayor impacto en la efectividad en el momento de la venta es su competencia para contar historias (storytelling), para poder recrear experiencias que conecten al cliente con la emoción que genera el vínculo con el producto o servicio.

Hoy por hoy, los equipos comerciales requieren desarrollar sus competencias digitales para interactuar con los nuevos contextos híbridos en los que el cliente se encuentra y en los que se seguirá moviendo, por lo que ya está cada vez más cerca el ingreso a otras realidades como el metaverso.

Es decir, el reto actual es entender los estilos de venta de cada vendedor a la luz del proceso comercial y como este se adapta al proceso de la venta para generar una sinergia entre el cliente, el vendedor y el contexto (mercado), para que de esta manera se logre comprender que no todos los productos son para todos los clientes, ni todos los vendedores pueden vender todos los productos y más aún en mercados dinámicos y digitales.

Fuente: i Lam, S.K., DeCarlo, T.E. & Sharma, A. Salesperson ambidexterity in customer engagement: do customer base characteristics matter?. J. of the Acad. Mark. Sci. 47, 659–680 (2019). https://doi.org/10.1007/s11747-019-00650-0