En los \u00faltimos tres a\u00f1os, en el mundo empresarial se habla cada vez m\u00e1s de transformaci\u00f3n, digitalizaci\u00f3n e inteligencia artificial que se pueden interpretar como tendencias que le han indicado a las compa\u00f1\u00edas los nuevos horizontes de cambio y les presentan posibilidades de nuevas l\u00edneas de negocios.<\/p>\n\n\n\n
Dichas tendencias les comunican a los l\u00edderes c\u00f3mo se comporta el mercado, y les dan el marco para dise\u00f1ar sus estrategias de crecimiento econ\u00f3mico y direccionar sus productos de acuerdo con los cambios en los h\u00e1bitos de consumo de los clientes.<\/p>\n\n\n\n
Al analizar el impacto de estas tendencias y revisarlas a la luz del crecimiento econ\u00f3mico, al interior de las empresas surgen preguntas como:<\/p>\n\n\n\n
Se hace necesario reconocer que hoy la fuerza comercial se ve enfrentada a grandes desaf\u00edos tales como: manejar productos a trav\u00e9s de la omnicanalidad, cerrar ventas con un enfoque centrado en la experiencia del cliente, y el manejo de tecnolog\u00edas como realidad aumentada e inteligencia artificial.<\/p>\n\n\n\n
Para tener \u00e9xito al enfrentar estos desaf\u00edos se requiere abordar al vendedor en s\u00ed mismo, es decir, conocer cu\u00e1l es su estilo de ventas y cu\u00e1les son las competencias que le permiten obtener resultados.<\/p>\n\n\n\n
Teniendo en cuenta lo anterior el estilo de ventas se refiere a la forma en que un vendedor interact\u00faa con un cliente potencial con el fin de persuadirlo para que compre un producto o servicio, sin embargo, no todos los vendedores tienen el mismo estilo o forma para aproximarse a los clientes, de esta manera encontramos:<\/p>\n\n\n\n
Entendiendo el proceso comercial como un ciclo en el que se presentan m\u00faltiples momentos de experiencias, es determinante que la compa\u00f1\u00eda tenga claramente identificados los estilos de sus vendedores y en el marco del proceso comercial analizar qui\u00e9n puede ser exitoso en cada parte del proceso.<\/p>\n\n\n\n
En este orden de ideas y como lo mencionamos, las fuerzas comerciales enfrentan nuevos desaf\u00edos, por lo anterior se ha demostrado que una de las habilidades de mayor impacto en la efectividad en el momento de la venta es su competencia para contar historias (storytelling<\/em>), para poder recrear experiencias que conecten al cliente con la emoci\u00f3n que genera el v\u00ednculo con el producto o servicio.<\/p>\n\n\n\n Hoy por hoy, los equipos comerciales requieren desarrollar sus competencias digitales para interactuar con los nuevos contextos h\u00edbridos en los que el cliente se encuentra y en los que se seguir\u00e1 moviendo, por lo que ya est\u00e1 cada vez m\u00e1s cerca el ingreso a otras realidades como el metaverso<\/em>.<\/p>\n\n\n\n Es decir, el reto actual es entender los estilos de venta de cada vendedor a la luz del proceso comercial y como este se adapta al proceso de la venta para generar una sinergia entre el cliente, el vendedor y el contexto (mercado<\/em>), para que de esta manera se logre comprender que no todos los productos son para todos los clientes, ni todos los vendedores pueden vender todos los productos y m\u00e1s a\u00fan en mercados din\u00e1micos y digitales.<\/p>\n\n\n\n Fuente: i Lam, S.K., DeCarlo, T.E. & Sharma, A. Salesperson ambidexterity in customer engagement: do customer base characteristics matter?. J. of the Acad. Mark. Sci. 47, 659\u2013680 (2019). https:\/\/doi.org\/10.1007\/s11747-019-00650-0<\/p>\n<\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En los \u00faltimos tres a\u00f1os, en el mundo empresarial se habla cada vez m\u00e1s de transformaci\u00f3n, digitalizaci\u00f3n e inteligencia artificial que se pueden interpretar como tendencias que le han indicado a las compa\u00f1\u00edas los nuevos horizontes de cambio y les presentan posibilidades de nuevas l\u00edneas de negocios. Dichas tendencias les comunican a los l\u00edderes c\u00f3mo … <\/p>\n\n